7月9日，由土巴兔與中國建博會(huì)（廣州）聯(lián)合舉辦的首屆家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)在中國廣州召開，作為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)，該大會(huì)借助廣州建博會(huì)召開契機(jī)，匯聚了家裝產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的大咖，以“融合互通·探索新邊界”為主題，探討行業(yè)如何梳理新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，積極跨界融合，利用新技術(shù)、新產(chǎn)品、新經(jīng)營模式探索新邊界，從而尋求新的增長點(diǎn)。

土巴兔副總裁朱凱作為主持人，與北京商報(bào)家居事業(yè)部主任吳厚斌、東鵬副總裁查永根、奧普家居集成事業(yè)部總經(jīng)理李浩、索菲亞營銷中心副總經(jīng)理錢曄、深圳領(lǐng)航裝飾創(chuàng)始人葛士陽等幾位嘉賓共同參了以“大融合之下，如何抓住流量和用戶”為主題的圓桌論壇。

以下為圓桌論壇環(huán)節(jié)探討話題（略有刪減）：

朱凱：各位好，我是土巴兔的朱凱。今天講的內(nèi)容是大融合之下，如何抓住流量和用戶。請(qǐng)問一下領(lǐng)航裝飾的葛總，因?yàn)楝F(xiàn)在是精裝修房時(shí)代，精裝修房在深圳實(shí)施多少了？

葛士陽：90%以上。

朱凱：加上疫情的影響，對(duì)于原來的家裝公司在線下包小區(qū)之內(nèi)的獲客渠道，受到了很大的影響。你是怎樣帶領(lǐng)公司獲客和流量的獲取？

葛士陽：其實(shí)做裝修我還是專業(yè)的，但你說怎么獲客、搞技術(shù)，確實(shí)我們是不專業(yè)的，因?yàn)槲覀兓旧鲜钦覍I(yè)的幫我們做，如何去抓取客戶，這不是我們擅長的，但我們會(huì)和專業(yè)的平臺(tái)合作。

朱凱：還是通過互聯(lián)網(wǎng)太來獲取流量的價(jià)值，那這些流量是否精準(zhǔn)？還有你們的轉(zhuǎn)化。

葛士陽：我們的回頭客比較多，我們通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)幫我們轉(zhuǎn)化，我們從半裝、整裝等等全部都有做，他裝個(gè)洗手間，做個(gè)設(shè)計(jì)還是帶家私，我們有不同的產(chǎn)品去對(duì)應(yīng)。我們有不同團(tuán)隊(duì)。用戶的需求是千變?nèi)f化的，根據(jù)用戶的需求給出解決方案。

朱凱：因?yàn)橐咔榈脑?，人與人的接觸可能會(huì)越來越少，用戶線上化的決策的動(dòng)作尤為關(guān)鍵，有沒有什么方式來提升用戶在線上的決策縮短時(shí)間？

葛士陽：我們有，以前從量房到設(shè)計(jì)，我們沒辦法在線上完成，現(xiàn)在全部都能在線上完成了。

朱凱：葛總說的一個(gè)是流量的獲取，通過線上平臺(tái)，線上平臺(tái)如何做好轉(zhuǎn)化，根據(jù)用戶的需求來做轉(zhuǎn)化，提升轉(zhuǎn)化率。第二個(gè)，針對(duì)疫情之下的狀態(tài)，可以把很多東西挪到線上化，讓客戶在線上進(jìn)行決策，提升轉(zhuǎn)化率。

朱凱：第二位我問問查總，現(xiàn)在全國有多少東鵬的門店？

查永根：全國接近6千家門店。

朱凱：疫情期間到現(xiàn)在，你的存量用戶怎么做轉(zhuǎn)化？你的經(jīng)銷商又怎么樣來進(jìn)行本地化的獲客，東鵬總部怎么去賦能經(jīng)銷商，讓他們有更多的流量？

查永根：非常感謝土巴兔，今天探討的是我們目前最大的痛點(diǎn)，對(duì)我們客戶來講，對(duì)經(jīng)銷商來講，對(duì)廠家來講，特別是目前在精裝包括整裝的趨勢(shì)下，我們做了直播，為了提升流量，我們也嘗試做直播，也取得了比較好的效果。第二個(gè)是流量方面，我們做到主動(dòng)營銷，比如我們做了主動(dòng)營銷跟精準(zhǔn)營銷，幫助經(jīng)銷商提升轉(zhuǎn)化率，比如我們做了老客戶的營銷標(biāo)準(zhǔn)，做了團(tuán)購。

朱凱：你老客戶的營銷標(biāo)準(zhǔn)又是什么概念？

查永根：老客戶的數(shù)據(jù)在總部都有，包括我們做企事業(yè)團(tuán)購，跟學(xué)校、醫(yī)院合作，做了很多主動(dòng)營銷跟精準(zhǔn)營銷。在精裝房跟整裝之下，東鵬公司還是下了很多力氣在研究，住都營銷和精準(zhǔn)營銷，在渠道方面要多元化，東鵬有個(gè)電商的事業(yè)部，有了直播，東鵬是擁抱所有渠道的，但是精準(zhǔn)營銷還是很重要的，我們會(huì)研究我們的用戶在什么地方，我們要用最少的成本精準(zhǔn)營銷，服務(wù)號(hào)客戶。最終還是在產(chǎn)品的引入這塊，我們還是要通過創(chuàng)新的產(chǎn)品，在去年東鵬研發(fā)了新產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要有賣點(diǎn)，在這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，東鵬非常注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，東鵬在這個(gè)行業(yè)是引領(lǐng)的。

朱凱：我歸納一下，一個(gè)是做好主動(dòng)營銷，第二個(gè)是把產(chǎn)品研發(fā)更符合現(xiàn)在主流的用戶群體，更多健康方面的需求，從這兩個(gè)做深做扎實(shí)。

朱凱：請(qǐng)問奧普的李總，你覺得為什么要做年輕化？覺得未來年輕人的痛點(diǎn)在哪里？第二個(gè)問題，你們現(xiàn)在做了很多產(chǎn)品的提升，用戶愿意為這個(gè)東西買單嗎？

李浩：現(xiàn)在行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，以前毛坯房占比非常高，但短短的3-5年時(shí)間，精裝房的比例大幅提升。市場(chǎng)的變化，用戶也會(huì)隨著市場(chǎng)變化，我們會(huì)隨著用戶的痛點(diǎn)推出我們的產(chǎn)品，目前用戶的痛點(diǎn)第一個(gè)是整裝的設(shè)計(jì)；第二個(gè)是個(gè)性化；第三個(gè)是家居的體驗(yàn)；第四個(gè)是消費(fèi)的透明。在未來，其實(shí)在當(dāng)下已經(jīng)很明顯，用戶消費(fèi)者分為兩部分，第一部分，他更加愿意為品質(zhì)和設(shè)計(jì)買單，第二種就是我們通常講的愿意為性價(jià)比以及體驗(yàn)透明化去買單。圍繞這個(gè)分層我們的產(chǎn)品也進(jìn)行調(diào)整，第一，我們圍繞品質(zhì)和設(shè)計(jì)，高顏值、高品質(zhì)的同時(shí)，具備設(shè)計(jì)，我相信消費(fèi)者是愿意買單的。第二個(gè)就是多品類，我們會(huì)進(jìn)行多品類的集成，也是為這些用戶提供更好的服務(wù)。

第二個(gè)，消費(fèi)者愿意為這么高的成本買單嗎？你只要解決了一個(gè)事情，一站式，我相信消費(fèi)者是愿意買單的。我們正在跟松下一直在做交流，你只要給他提供一站式的智能化空間整體方案，因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者是95后，現(xiàn)在好看比好用更重要，顏值很重要。第二點(diǎn)，還有一部分用戶要好玩，原來是場(chǎng)貨人，現(xiàn)在是人貨場(chǎng)，用戶改變了，所以我們?cè)谒伎籍a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包括我們的營銷方式，我相信整裝一站式解決方案，我們的用戶還是愿意買單的。我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中，我們認(rèn)為任何東西都要在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中打出來，我相信提供一站式的整裝智能解決方案是目前家居行業(yè)的必經(jīng)之路。

朱凱：我總結(jié)一下，第一個(gè)是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更年輕化，更個(gè)性化，來滿足年輕一代的需求。第二個(gè)是從店面、從推出的產(chǎn)品更美，讓客戶的感覺會(huì)更好的時(shí)候，客戶就會(huì)有消費(fèi)的沖動(dòng)。

朱凱：請(qǐng)問索菲亞的錢總，O2O業(yè)務(wù)你覺得關(guān)鍵的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)在哪里？

錢曄：第一個(gè)，高客單價(jià)才能覆蓋住成本，第二個(gè)后臺(tái)能力要完善健全，后臺(tái)要足夠強(qiáng)大，我們現(xiàn)在在線電商已經(jīng)過200萬了。自己的轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)是一方面，更重要的是渠道，所以后臺(tái)要先打造出來，前端才能跑得通。后面這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解決了，后面最大化的工作其實(shí)不難。

朱凱：我看你們每周都有直播，你們還參加了薇婭的直播環(huán)節(jié)，你們自己搞的直播跟薇婭那種純電商的直播有什么區(qū)別？轉(zhuǎn)化率怎么樣？

錢曄：我們?cè)缙谝苍谧鲋辈?，直播分兩個(gè)定位，零售模式是有一定的模式，整個(gè)賣場(chǎng)都在邀約客戶進(jìn)來，目的是把客戶邀約到現(xiàn)場(chǎng)，有了直播，客戶沒有時(shí)間的限制，已經(jīng)突破了，在網(wǎng)上你總有時(shí)間參與吧，所以突破了時(shí)間的限制。第二個(gè)，現(xiàn)在很多人在這個(gè)行業(yè)做直播，很多總裁親自出來，這是從對(duì)內(nèi)和對(duì)外都產(chǎn)生了新的價(jià)值，家裝行業(yè)都拼命做直播。我們找薇婭做直播，他的定位就是我要做轉(zhuǎn)化，對(duì)我來說，一我沒有必要把線下轉(zhuǎn)到線上，第二，我沒必要去宣傳它，我就是想要依靠網(wǎng)紅的粉絲他到底能為品牌帶來多大的價(jià)值，多少新的增量，它的定位是拉客，跟我們自己做是不一樣的。兩種直播類型出發(fā)點(diǎn)不一樣，運(yùn)營方式不一樣。

朱凱：北京商報(bào)在家居建材行業(yè)里非常知名，請(qǐng)問吳主編你怎么看現(xiàn)在用戶流量，怎么去抓住用戶流量？現(xiàn)在大家都在想辦法獲取流量做轉(zhuǎn)化做營銷，你有什么樣的忠告，用戶體驗(yàn)與用戶的口碑應(yīng)該怎么做？

吳厚斌：很多事情你只要認(rèn)真是可以做得到的，做不好是因?yàn)槌跣牟缓?，真的為消費(fèi)者服務(wù)的，你的買賣應(yīng)該是做得不錯(cuò)的。

我們需要兩樣?xùn)|西，一個(gè)好產(chǎn)品，第二是一個(gè)流量的出口渠道?？诒匾?，精心做產(chǎn)品、好好做服務(wù)，最終消費(fèi)者就一傳十、十傳百，所以口碑很重要。渠道在哪里？就是我們現(xiàn)在說的有很多渠道我們現(xiàn)在沒有開發(fā)出來，根本就不知道怎么辦，就是與時(shí)俱進(jìn)。

裝修我覺得第一要好看，第二要好用，第三要買得起，因?yàn)?0后、95后、00后消費(fèi)者他們很多都受到非常好的國際化教育，他們有好的審美觀，有對(duì)品質(zhì)的需求，但他們未必要買最貴的最好的。未來的消費(fèi)群他看一眼只要覺得你跟我不同維度，你怎么忽悠我都不買，所以做好產(chǎn)品是最關(guān)鍵的。

我在這里作為一個(gè)媒體人，這么多年我看著家居行業(yè)一個(gè)個(gè)企業(yè)成長起來，如果不是真正地把客戶服務(wù)好，把產(chǎn)品做好，那么倒閉可能就是分分鐘的事情。所以我希望大家一起共同努力，把我們的產(chǎn)品做得讓大家覺得好看、好用、買得起。謝謝大家。