當(dāng)“黑天鵝”逐漸變成“灰犀?！?，“與疫共存”也已成為家裝行業(yè)的常態(tài)，隨著家裝行業(yè)轉(zhuǎn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，如何在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中破局，如何在諸多不確定因素中找到發(fā)展的確定性，也成了業(yè)內(nèi)人士關(guān)心話題。裝企掌舵者如何盤活存量、激活增量，尋找企業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值，將成為家裝業(yè)者2022年的新挑戰(zhàn)。作為行業(yè)龍頭平臺(tái)，土巴兔與相關(guān)裝企負(fù)責(zé)人聊了聊，共同探討“穿越周期，尋找確定性”等話題，希望能找出危機(jī)背后的“確定性”。

北京蘇技創(chuàng)意裝飾是一家有著24年歷史的老店，蘇技創(chuàng)意原名江蘇四季裝飾，雖然不論是改名前還是改名后，這家公司的名稱上始終都帶有“蘇”或者“江蘇”等地域化的字眼，但它確實(shí)是一家地地道道的北京公司。蘇技創(chuàng)意也確實(shí)與江蘇的淵源頗深，其創(chuàng)始人是江蘇人，由于建筑裝飾行業(yè)“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的傳統(tǒng)，20多年的發(fā)展過(guò)程中，蘇技創(chuàng)意成了江蘇人占比非常高的一家公司。

蘇技創(chuàng)意將江蘇作為主打的賣點(diǎn)是因?yàn)榻K素有建筑之鄉(xiāng)的美譽(yù)，其產(chǎn)業(yè)歷史悠久、產(chǎn)業(yè)體系完善、施工質(zhì)量過(guò)硬以及人才培養(yǎng)體系相對(duì)完善，可以說(shuō)在建筑裝飾領(lǐng)域“江蘇”這個(gè)名字確實(shí)是塊金字招牌。公開(kāi)資料顯示，蘇技創(chuàng)意已獲得建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包二級(jí)資質(zhì)、鋼結(jié)構(gòu)工程專業(yè)承包三級(jí)、防水防腐保濕工程專業(yè)承包二級(jí)資質(zhì)等專業(yè)資質(zhì)，被北京市工商聯(lián)認(rèn)定為綠色裝飾企業(yè)。

翟利軍是2006年到公司工作的，那一年他才20歲，蘇技創(chuàng)意是翟利軍的父親在1998年創(chuàng)辦的，創(chuàng)業(yè)之初公司從小區(qū)和回頭客做起，翟利軍表示，當(dāng)時(shí)的家裝市場(chǎng)幾乎都是“游擊隊(duì)”的天下，而他們當(dāng)時(shí)的公司已經(jīng)有了正規(guī)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，“那個(gè)時(shí)候有證的量特別少”。翟利軍后來(lái)聽(tīng)父親及公司的同事講，當(dāng)時(shí)的行業(yè)確實(shí)是非常好做，幾乎可以說(shuō)是供不應(yīng)求，“這邊我們這邊還沒(méi)裝完，后邊的就已經(jīng)預(yù)約好了”，翟利軍分析認(rèn)為，當(dāng)時(shí)的家裝市場(chǎng)剛剛興起，供給趕不上需求增長(zhǎng)，加上家裝行業(yè)的專業(yè)性，大部分用戶并不懂家裝。除了接單容易之外，訂單的高利潤(rùn)也是那個(gè)年代家裝市場(chǎng)的特點(diǎn)之一。

2006年正是PC互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的階段，BBS論壇和博客是當(dāng)時(shí)的流量洼地，頭腦活絡(luò)的翟利軍就想著可以在裝修論壇上對(duì)接用戶需求，也正是在這時(shí)候，翟利軍結(jié)緣了土巴兔，“那時(shí)候是比較最傳統(tǒng)的，比如有一個(gè)業(yè)主在論壇里發(fā)了個(gè)帖子，我家要裝修或什么的。我們就這樣跟他聯(lián)系，或者是發(fā)個(gè)郵件，或者是留個(gè)電話?！?翟利軍表示論壇模式確實(shí)是一個(gè)新穎的渠道，發(fā)帖的用戶也都是精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)用戶，但最大的問(wèn)題就是溝通效率太低了。

發(fā)現(xiàn)這一痛點(diǎn)的土巴兔也轉(zhuǎn)型成了綜合平臺(tái)，為用戶和裝企提供雙向賦能服務(wù)。蘇技創(chuàng)意也正是通過(guò)與土巴兔的深度綁定，實(shí)現(xiàn)了“飛躍一般”地增長(zhǎng)，“剛開(kāi)始是我自己一個(gè)人在接單，一年可能也就幾十單，進(jìn)了土巴兔之后，我們主要是設(shè)計(jì)師在接單，接單的人和派單量也增多了，也就是說(shuō)僅土巴兔的單量就一兩百單了?！蹦壳疤K技創(chuàng)意在土巴兔上獲取的訂單已經(jīng)達(dá)到了每年500多單，占到了其總訂單量的一半左右。

多年來(lái)，蘇技創(chuàng)意都是土巴兔北京區(qū)的開(kāi)工榜首企業(yè)，其線上的訂單始終保持著穩(wěn)定。一方面在于其負(fù)責(zé)人翟利軍對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握，和對(duì)于新興技術(shù)的充分利用，而另一方面則是蘇技創(chuàng)意自身對(duì)于用戶品牌口碑的打造。根據(jù)土巴兔的店鋪信息顯示，蘇技創(chuàng)意店鋪的好評(píng)率是99.54%，這是4769名用戶給出的真實(shí)評(píng)價(jià)，而評(píng)價(jià)最多的標(biāo)簽是“服務(wù)周到”、“經(jīng)驗(yàn)豐富”、“按照計(jì)劃有序施工”和“材料配送及時(shí)”等。

翟利軍表示，疫情對(duì)家裝行業(yè)的影響非常直接，疫情的爆發(fā)會(huì)直接影響公司的到店率和簽約率，而間接的影響則是家裝用戶的預(yù)算下調(diào)。為了應(yīng)對(duì)疫情的影響，蘇技創(chuàng)意一方面是主動(dòng)加強(qiáng)線上溝通的頻次，對(duì)有需求的用戶進(jìn)行分類跟進(jìn)維護(hù)，積極爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)溝通的機(jī)會(huì)，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程，如為意向用戶提供車接車送的貼心服務(wù)，另一方面是讓利用戶，擴(kuò)大公司的促銷和優(yōu)惠力度，以更具性價(jià)比的產(chǎn)品吸引潛在用戶。

翟利軍觀察，疫情后的家裝競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，家裝用戶的決策鏈條將會(huì)被拉長(zhǎng)，“以前可能業(yè)主會(huì)貨比三家，現(xiàn)在貨比十幾家都很正常的”，另一方面用戶在選擇家裝服務(wù)的模式上也會(huì)更加多樣化，“將來(lái)可能是半包的會(huì)多一點(diǎn)，因?yàn)槎际菫榱耸″X” 。本就混亂的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，疊加疫情影響，讓家裝市場(chǎng)的報(bào)價(jià)越來(lái)越低，翟利軍表示蘇技創(chuàng)意絕對(duì)不會(huì)為了搶單以低于成本的價(jià)格來(lái)報(bào)價(jià)，“像有的比如說(shuō)一個(gè)80平米房子，他們能報(bào)四萬(wàn)五，像我們肯定得報(bào)十來(lái)萬(wàn)，但四五萬(wàn)是無(wú)論如何無(wú)法覆蓋成本的，這個(gè)價(jià)格就是為了低價(jià)獲客，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的主要認(rèn)知就是低價(jià)。”

“大部分產(chǎn)品其實(shí)都是一分錢一分貨”，翟利軍認(rèn)為遠(yuǎn)低于成本的報(bào)價(jià)只能形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)行業(yè)的良性發(fā)展和用戶體驗(yàn)的提升并無(wú)益處。翟利軍表示，蘇技創(chuàng)意在堅(jiān)守公司正道經(jīng)營(yíng)的底線之外，還會(huì)刻意的做客戶解釋和引導(dǎo)工作，“比如說(shuō)我們會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)的服務(wù)項(xiàng)目逐項(xiàng)地給他分解，然后也會(huì)拿一些案例詳細(xì)講解，希望他們不要單純的被價(jià)格所吸引?！?/p>

蘇技創(chuàng)意堅(jiān)持不以拼超低價(jià)搶單的底氣來(lái)自于過(guò)硬的交付品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量，“我們的工長(zhǎng)都是自己直接管理，沒(méi)有轉(zhuǎn)包外包這種情況。包括我父親、我自己也會(huì)一個(gè)星期至少一趟兩趟地往工地跑，巡查施工質(zhì)量?！?翟利軍表示，除了日常巡查之外，蘇技創(chuàng)意建立了嚴(yán)格的施工質(zhì)量把控機(jī)制，除了借助土巴兔平臺(tái)的第三方監(jiān)理之外，還在內(nèi)部建立了質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，雙重把關(guān)之下，旨在為用戶提供高質(zhì)量的施工品質(zhì)。