導(dǎo)語：近期是不要的新裝修公司找到土巴兔提問題，說新的鷹潭裝修公司經(jīng)驗(yàn)不是很多，可以不可以給個(gè)相信的簽單流程和裝修裝修公司的操作流程等等的問題，對(duì)此兔小編也是盡了自己的綿薄之力，把一些鷹潭裝修公司比較優(yōu)化的簽單流程分享給大家，希望是能幫助到有需求的裝修公司高效完成簽單!
近期是不要的新裝修公司找到土巴兔提問題，說新的鷹潭裝修公司經(jīng)驗(yàn)不是很多，可以不可以給個(gè)相信的簽單流程和裝修裝修公司的操作流程等等的問題，對(duì)此兔小編也是盡了自己的綿薄之力，把一些鷹潭裝修公司比較優(yōu)化的簽單流程分享給大家，希望是能幫助到有需求的裝修公司高效完成簽單!
簽單因素
客戶在簽單前到底考慮哪些因素?客戶不簽單又是什么原因?客戶在權(quán)衡各個(gè)家裝公司時(shí)，都從哪些方面進(jìn)行比較?
這就需要對(duì)簽單因素進(jìn)行分析。
一般來說，影響簽單的因素主要有：
1、產(chǎn)品方面因素
2、公司方面因素
3、設(shè)計(jì)師方面因素
4、客戶自身因素
產(chǎn)品方面因素主要有價(jià)格、設(shè)計(jì)、材料、環(huán)保、質(zhì)量、售后、附加服務(wù)等。
公司方面因素主要有品牌、規(guī)模、實(shí)力、管理、人才、文化、社會(huì)形象等
設(shè)計(jì)師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠信和個(gè)人品質(zhì)等
客戶自身因素主要有經(jīng)濟(jì)能力、支付意愿、文化素質(zhì)、性格、家庭和家裝參謀等
值得一提的是，前三項(xiàng)都是家裝公司的，只有后一項(xiàng)才是客戶自身方面。而前三項(xiàng)中有兩項(xiàng)是公司方面，只有一方面是設(shè)計(jì)師原因，也就是說，在哪簽單，客戶主要考慮的還是公司，客戶是看公司簽單，而不是看設(shè)計(jì)師簽單。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實(shí)力不行的小公司，設(shè)計(jì)師能力再強(qiáng)，簽單的困難也相當(dāng)大的。
比方說，客戶要買冰箱，首先想到的是海爾冰箱，那么他去海爾專柜，只要海爾的服務(wù)員有一般銷售能力，能把海爾的產(chǎn)品和服務(wù)解說到位，客戶就會(huì)訂單。而現(xiàn)在有一個(gè)小品牌，它的服務(wù)員看到客戶從海爾走過來，要想銷售的話，服務(wù)員要特別的優(yōu)秀，就算這樣也不一定會(huì)產(chǎn)生銷售。為什么?因?yàn)楹栍衅放?、?shí)力、服務(wù)、社會(huì)認(rèn)可等眾多競爭力，而小品牌呢?只有“人”這一方面。
家裝也是這樣。設(shè)計(jì)師個(gè)人能力再強(qiáng)，也競爭不過一個(gè)大公司的大篇幅廣告、超大店面規(guī)模、優(yōu)秀的人才實(shí)力和規(guī)范的管理制度。
客戶了解公司有多種渠道，可能是通過廣告，或朋友介紹，或業(yè)務(wù)員聯(lián)系，或自己在工地了解，或自己到公司來看。但還有一個(gè)重要途徑就是通過設(shè)計(jì)師，通過設(shè)計(jì)師的介紹、講述，客戶才會(huì)了解得更全面更具體，另一方面設(shè)計(jì)師本人也是客戶考察公司的主要方面。
所以說設(shè)計(jì)師不重要的觀點(diǎn)也是不正確的。只不過影響客戶簽單的最大因素是設(shè)計(jì)師所代表的公司，而不是某個(gè)設(shè)計(jì)師本人。沒有公司做后盾，設(shè)計(jì)師的影響力就會(huì)大大降低。
因此對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，選擇一個(gè)好公司至關(guān)重要，因?yàn)槟阍儆腥缁傻那缮啵膊荒軐⒁粋€(gè)沒有什么品牌影響力的公司說得天花亂綴。但同時(shí)，設(shè)計(jì)師還是要加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)，以確保能把公司的各項(xiàng)優(yōu)勢充分展現(xiàn)給客戶。
也就是說，公司再好，但不對(duì)客戶介紹，或者雖做介紹，但介紹得不全面不具體，公司的影響力就發(fā)揮不出來。同時(shí)，設(shè)計(jì)師作為公司的代表，如果不注意自己的形象，不能認(rèn)真地工作，沒有好的態(tài)度，不夠熱情，不講誠信，能力不夠高，效率不夠快，那么客戶就會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生片面或負(fù)面的認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致客戶在別人那里簽單。
關(guān)鍵點(diǎn)
根據(jù)客戶與設(shè)計(jì)師接觸的過程，我們可以把簽單分成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)要重點(diǎn)把握，把握好簽單的關(guān)鍵點(diǎn)，往往能起到事半功倍的效果。常見的簽單關(guān)鍵點(diǎn)有：
首次溝通——量房——首次看方案——看樣板間——客戶談價(jià)格時(shí)——客戶對(duì)方案動(dòng)心時(shí)——工地開工——客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí)
首次溝通
首次溝通無疑是很好的關(guān)鍵點(diǎn)。我們說的首次溝通是指客戶主動(dòng)上公司咨詢，由設(shè)計(jì)師接待并與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)刻。由于主動(dòng)上門的客戶，其裝修的誠意比較高，所以設(shè)計(jì)師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達(dá)到幾個(gè)重要的目的：
1、讓客戶對(duì)公司和設(shè)計(jì)師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象
2、要能與客戶約定去現(xiàn)場量房的時(shí)間，當(dāng)然最好的結(jié)果是馬上去量房
3、要能給客戶灌輸幾個(gè)重要的家裝概念，并且形成客戶有利于我們的潛意識(shí)
4、最好的結(jié)果是促成客戶當(dāng)場交納設(shè)計(jì)訂金，這一點(diǎn)雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭取。
按照首次與客戶溝通的結(jié)果，我們可以把首次溝通分成五個(gè)級(jí)別：
最高級(jí)別：客戶交納設(shè)計(jì)訂金
較高級(jí)別：馬上就去量房
心動(dòng)級(jí)別：約定時(shí)間再去量房
普通級(jí)別：留下一個(gè)好印象
最差級(jí)別：簡單溝通，很快離去
為了把握首次溝通的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)爭取更好的結(jié)果，即目標(biāo)要從上往下訂，最重要的任務(wù)就是促成客戶交訂金，實(shí)在不可行的話要爭取馬上量房，還不行的話就要約定時(shí)間去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。
那如何達(dá)成這樣的目標(biāo)呢?即如何才能讓客戶交訂金呢?就是通過溝通，用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動(dòng)，馬上交納訂金。這一點(diǎn)比較困難，不過還是有一定的辦法，比較有效的辦法就是先帶領(lǐng)客戶看一下公司，介紹一下公司的發(fā)展歷程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話重點(diǎn)介紹一下公司套餐，然后轉(zhuǎn)到介紹自己，設(shè)計(jì)師要善于介紹自己，將自己的特長、過去服務(wù)一些重點(diǎn)客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來。
然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上，對(duì)客戶進(jìn)行一番家裝知識(shí)的普及，灌輸客戶重要的家裝概念，有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場做方案做預(yù)算，然后拿出一份設(shè)計(jì)訂單，給客戶介紹一下公司的服務(wù)流程，同時(shí)可以半開玩笑地請(qǐng)客戶填一份設(shè)計(jì)訂單，當(dāng)然有模擬訂單就更好了，客戶在放松或沖動(dòng)的情況下，就會(huì)填寫訂單，甚至現(xiàn)場交納訂金。
當(dāng)然，要促成客戶交納訂金，可以采取一些辦法，比如當(dāng)場交訂金送一些禮品，或送一些購物的優(yōu)惠券，然后告訴客戶交納設(shè)計(jì)訂金以后，就可以為客戶提供專案服務(wù)……
總之，要把握時(shí)機(jī)，適可而止，也不能太過急于求成，反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來，當(dāng)場交訂金的可能性還是很大的，如果你是名牌設(shè)計(jì)師的話，那就不用說了。
有些設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時(shí)不注意對(duì)目的要求，從不主動(dòng)要求客戶簽設(shè)計(jì)訂單，那客戶當(dāng)然不會(huì)主動(dòng)說我先訂下吧，要設(shè)計(jì)師來引導(dǎo)。
一定要從最高的結(jié)果開始要求每一次與客戶的首次溝通。因?yàn)槭状慰蛻魶]有定下來，接下來的變數(shù)就會(huì)太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還會(huì)有很大的變化。所以設(shè)計(jì)師要摒棄追求一般結(jié)果的想法，一定要往更好的結(jié)果上去追求。
打個(gè)比方，如果你去商場購物，營業(yè)員會(huì)不會(huì)要你當(dāng)場就買貨?一定會(huì)，因?yàn)樗廊绻闳タ戳藙e人家的產(chǎn)品，就不一定會(huì)回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會(huì)想盡一切辦法留住你，不讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有的招數(shù)都用盡。
設(shè)計(jì)師要學(xué)習(xí)一下營業(yè)員的精神，爭取首次溝通就取得良好的效果!
有些設(shè)計(jì)師喜歡循序漸進(jìn)，總是一步步來，第一次給客戶留下一個(gè)好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶過來看方案，然后再想辦法讓客戶交訂金，最后再想辦法簽單。這個(gè)方法對(duì)不對(duì)呢?對(duì)，但不是最好的方法，這就給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機(jī)會(huì)了，所以設(shè)計(jì)師要反其道而行之，首先就要想辦法讓客戶交訂金，不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。
量房
對(duì)于事先約定的量房，設(shè)計(jì)師與客戶可以說是第二次見面了，而對(duì)于業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶，雙方還是第一次見面。所以設(shè)計(jì)師還要以最高的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，即量完房以后，就要讓客戶到公司交納設(shè)計(jì)訂金，每一次與客戶接觸，設(shè)計(jì)師都不忘了自己的最高標(biāo)準(zhǔn)，大同小異不能以最低標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。
與客戶第一次認(rèn)識(shí)，設(shè)計(jì)師就要注意，在現(xiàn)場認(rèn)識(shí)和在公司認(rèn)識(shí)有很大的不同。在公司認(rèn)識(shí)，客戶首先認(rèn)識(shí)的是公司，他到公司剛坐下，就已經(jīng)對(duì)公司環(huán)視一周，對(duì)于公司的規(guī)模、布置、實(shí)力心中都有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，然后才在前臺(tái)的介紹下認(rèn)識(shí)了設(shè)計(jì)師。而在現(xiàn)場，客戶首先接觸到的是設(shè)計(jì)師，所以客戶是先是通過人然后才認(rèn)識(shí)公司，這個(gè)順序的差別設(shè)計(jì)師要能充分認(rèn)識(shí)到。
前面我們說過，客戶簽單的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接觸到人，這個(gè)人就是公司的主體，所以設(shè)計(jì)師要充分展示自己的禮節(jié)、素質(zhì)、才華和品質(zhì)，通過自己的良好印象，讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生好感和信賴。
量房的步驟和細(xì)節(jié)我們就不再說了，量完房子以后，設(shè)計(jì)師要邀請(qǐng)馬上到公司去進(jìn)一步了解，也就是要想辦法把客戶請(qǐng)到公司。
為了把客戶請(qǐng)到公司，設(shè)計(jì)師在前期的溝通中，可以預(yù)先埋下伏筆，即透露一些公司內(nèi)的特殊布置：材料展廳呀、設(shè)計(jì)展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，請(qǐng)客戶去公司看一看那是很正常的事了。
到了公司以后，再結(jié)合首次溝通的要點(diǎn)，讓客戶形成良好的印象，最好在公司里交上設(shè)計(jì)訂金，這就達(dá)到了自己的目的了。
有些設(shè)計(jì)師在量完房帶領(lǐng)客戶到公司后，先領(lǐng)著客戶看一下公司，然后拿出一些工具書(即作品集、客戶集、報(bào)紙等)請(qǐng)客戶自己看，設(shè)計(jì)師迅速在電腦上繪制平面圖、制作預(yù)算，由于設(shè)計(jì)師的電腦操作水平很高，客戶在一邊看著立即就會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師刮目相看。
所以作為一個(gè)設(shè)計(jì)師最好應(yīng)在四項(xiàng)基本技能上多下一番功夫，用實(shí)力去征服客戶。
首次看方案
首次看方案是重要的關(guān)鍵點(diǎn)，由于設(shè)計(jì)師在前面對(duì)自己進(jìn)行了充分的描述，所以客戶心中對(duì)設(shè)計(jì)師就產(chǎn)生了很高的期望值。如果你前兩次都沒能讓客戶交訂金，那么這一次就是你最好的機(jī)會(huì)了。為了在這一次取得很好的結(jié)果，設(shè)計(jì)師要極其認(rèn)真地工作，爭取第一次就讓客戶在心中給你打個(gè)最高分。
主要有幾點(diǎn)，設(shè)計(jì)師要注意：
1、方案一定要提前完成。有些設(shè)計(jì)師養(yǎng)成拖拉的習(xí)慣，說好三天出預(yù)算和方案，結(jié)果總是被其它事情所耽誤，到第三天才勉強(qiáng)將方案做出來，有的第三天還出不來。在前面我們說過，有些客戶比較心急，說好三天，他還沒到三天就過來看方案或給你打電話，所以如果你不能及時(shí)出來方案和預(yù)算，會(huì)讓客戶心里很失望甚至對(duì)你產(chǎn)生不信任。
2、由于客戶可能還與其它公司聯(lián)系，所以你出的方案客戶會(huì)在心中有一個(gè)對(duì)比。因此，必須要在方案的形式和內(nèi)容上，戰(zhàn)勝其它公司的設(shè)計(jì)師。我們先說形式，即我們出的方案一定要比別人多，比別人全面：預(yù)算我們可以做兩種，或者“1+2預(yù)算”或者“2+1預(yù)算”;方案我們要多出幾套，至少在心中先想好幾套方案;然后我們將施工流程、陪采服務(wù)、配套方案都做出來。
即使你的方案并不是最好的，但你的內(nèi)容是最多的，客戶看到你在這么短的時(shí)間內(nèi)，就做出了如此之多的方案，說明你對(duì)他們比較重視，別人都沒有做到，你做到了，你在做人方面就比別人勤快、認(rèn)真、可靠!因此，作為設(shè)計(jì)師，我們可以在能力上輸給別人，但不能在態(tài)度和品質(zhì)上也輸給別人!
3、就是要事先想好與客戶溝通的內(nèi)容，準(zhǔn)備一些話術(shù)和工具，站在客戶的角度去和客戶溝通，爭取打動(dòng)客戶。
4、就是要提前預(yù)約，一般來說，在量房回來以后，第二天或第三天就可以與客戶溝通，談?wù)劮桨秆?，談?wù)効蛻舻钠渌敕ㄑ剑灰偸窍挛缯勁猩衔绮沤o客戶打電話，應(yīng)在頭天晚上或下班前就與客戶進(jìn)行溝通，確定客戶第二天會(huì)不會(huì)來，以安排自己的其它工作。
看樣板間
陪同客戶看樣板間也是可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)。
設(shè)計(jì)師應(yīng)該時(shí)刻準(zhǔn)備一些樣板間，樣板間應(yīng)當(dāng)以裝修完的房子為主，盡量不要帶客戶去看正在施工的工地現(xiàn)場，如果施工現(xiàn)場管理得不錯(cuò)的話，也可以領(lǐng)客戶去，那樣還能充分證明公司的施工管理能力。如果對(duì)公司的施工管理沒有信心，還是不要帶客戶去的好。
好的樣板間會(huì)讓客戶動(dòng)心，尤其是客戶即將要搬進(jìn)新居，家具、家電、窗簾都已經(jīng)布置好的時(shí)候，因?yàn)檫@時(shí)去看樣板間，才有真正的效果。在客戶看樣板間的過程當(dāng)中，設(shè)計(jì)師可以解說房屋裝修的經(jīng)過，將自己陪同客戶采購的細(xì)節(jié)加以描述，將各個(gè)空間的家具家電配套予以現(xiàn)場介紹，從而讓客戶感覺到你不僅是在幫他做裝修，而是在為他打理(建設(shè))一個(gè)完整的家居生活。
同時(shí)，應(yīng)該注意觀察客戶，將客戶發(fā)表的觀點(diǎn)加以記錄，回去就要做整理和分析。如果客戶對(duì)樣板間比較滿意，就要在適當(dāng)時(shí)候拿出設(shè)計(jì)協(xié)議，讓客戶簽下協(xié)議，并說：我們那套房子要是設(shè)計(jì)好，肯定能達(dá)到同樣的效果，甚至?xí)?。所以，咱們就要盡快下決心，盡快地定下來，以便我們也早一點(diǎn)住進(jìn)新居。如果沒什么意見，那咱們就定下吧?(要帶點(diǎn)強(qiáng)迫性質(zhì)，幫客戶做下決定)
客戶談價(jià)格時(shí)
設(shè)計(jì)師要了解一些“簽單信號(hào)”，當(dāng)客戶主動(dòng)談到價(jià)格時(shí)，就是一種“簽單信號(hào)”?？蛻糁鲃?dòng)談到價(jià)格，并說咱們公司價(jià)格有點(diǎn)高，就表示客戶想和我們簽單，但中間有一個(gè)價(jià)格虎攔路，所以設(shè)計(jì)師要把握時(shí)機(jī)，適時(shí)搬開這個(gè)攔路虎?？蛻粽剝r(jià)格，大部分情況下表示客戶已經(jīng)有了簽單的意向了，反之，如果客戶不談價(jià)格或說我再看看，就表示客戶意向不高，或是想多看一些效果圖(騙圖)或是定下別的公司。
所以，當(dāng)客戶談到價(jià)格時(shí)，設(shè)計(jì)師要把握機(jī)會(huì)。一方面和客戶談家裝公司價(jià)格的組成部分，明確表示價(jià)格和品質(zhì)是緊密相關(guān)的;另一方面可以給客戶施壓：價(jià)格低一些您可以定下來嗎?客戶多半說可以。那我這邊能給你多大的優(yōu)惠，當(dāng)然這也是權(quán)力所及范圍內(nèi)的。你覺得怎么樣?客戶說還是貴了，那好，我去請(qǐng)示一下經(jīng)理，如果你現(xiàn)在就定，我就去問一下。這樣就把客戶逼到簽單的邊緣。
客戶對(duì)方案心動(dòng)時(shí)
一旦在溝通中，客戶為你所描述的方案心動(dòng)時(shí)，他的眼睛會(huì)睜大，瞳孔會(huì)擴(kuò)張，這就表示客戶已處于興奮期，設(shè)計(jì)師要抓住機(jī)會(huì)，趁熱打鐵，拿出合同，讓客戶借著興奮勁就簽下了合同。所以高明的設(shè)計(jì)師，在與客戶溝通中，有策略性地創(chuàng)造一些客戶心動(dòng)機(jī)會(huì)，并能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)簽單。(錢可以改天再付)
工地開工
如果有新的工地開工，對(duì)正在談的客戶也是個(gè)可以利用的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師應(yīng)提前通知自己目前正在溝通的客戶或通知業(yè)務(wù)員帶一些客戶過來，或通知開工的客戶帶一些朋友前來參加開工儀式。當(dāng)然，這個(gè)開工儀式一定是在比較正規(guī)的情況下，如果工地開工也沒什么特點(diǎn)，甚至還會(huì)有一些混亂，那就不要請(qǐng)別人來參觀了，以免弄巧成拙。
為什么要請(qǐng)新客戶去參加開工儀式呢?
主要是讓客戶看到公司的工程管理，讓客戶看到一個(gè)非常流暢、非常正規(guī)的開工儀式，讓他們對(duì)公司的工程管理放心。
當(dāng)客戶看到你們比較正規(guī)的開工儀式后，就要給客戶介紹一下工程管理，因?yàn)橹挥辛己玫墓こ坦芾?，才能產(chǎn)生優(yōu)秀的工程質(zhì)量，其它一切承諾都是空的，管理才是真功夫。一定要讓客戶明白這一點(diǎn)。
新客戶參加開工儀式后，可以請(qǐng)他到公司去，再一次談一談方案，然后說：
咱們公司各方面都做得比較到位，今天您也去看了我們的開工儀式，是不是就放心了，因?yàn)槲覀儼压こ坦芾碜鳛橘|(zhì)量管理的保證。找這樣的公司裝修，還有什么風(fēng)險(xiǎn)呢?所以，我們來看一下合同吧，沒有問題咱們就簽了，怎么樣?(善于利用一切機(jī)會(huì)展示公司的優(yōu)勢)
客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí)
客戶為什么會(huì)主動(dòng)打電話向你咨詢呢?一是對(duì)你有一定的信任，二是他有了新想法或遇到了新的困難。這也是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師要解答好客戶咨詢的問題，并在咨詢中邀請(qǐng)客戶到公司來，或者針對(duì)客戶的問題，想辦法在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶見面?？蛻糁鲃?dòng)咨詢不代表就一定能簽單，但至少給你帶來了新的機(jī)會(huì)。
所以一定要格外重視客戶的咨詢。
★ 簽單策略：
每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)師都要當(dāng)作這是唯一的機(jī)會(huì)，都要爭取最好的結(jié)果
公司管理
有很多設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中，往往忽略了一個(gè)最大的簽單因素，就是公司的管理體制。設(shè)計(jì)師總是把溝通的視野聚集到預(yù)算、方案、工程質(zhì)量上，總是與別的公司比較價(jià)格誰低、方案誰好，工程質(zhì)量誰有保障，而忘了公司的管理體制才是給客戶提供良好服務(wù)的保障。
這里我們從家裝公司的人才機(jī)制、經(jīng)營策略、工程管理、公司文化等方面，對(duì)公司的競爭力做一下分析：
客戶選擇家裝公司，主要基于兩點(diǎn)考慮，一是這個(gè)公司能把我家裝修好，二是未來的保修和維修有保障。那么，什么樣的公司才能滿足客戶這兩個(gè)愿望呢?是不是每個(gè)公司都能滿足客戶的需求呢?不是，根據(jù)家裝行業(yè)的規(guī)律，目前大部分家裝公司都不能滿足客戶這兩點(diǎn)需求。原因何在?因?yàn)槟壳按蟛糠旨已b公司的管理機(jī)制都不完善。
我們知道：工程質(zhì)量不是好材料就能實(shí)現(xiàn)的，也不是有好工人就能實(shí)現(xiàn)的，而是必須有完善的工程管理機(jī)制。
工人的技術(shù)手法再好，也有疏忽的時(shí)候，所以他做的裝修就不能達(dá)到百分百合格的程度;另一方面，工人的工作態(tài)度也很重要，工人是否能夠非常敬業(yè)，如果不能非常敬業(yè)又如何能制造出良好的質(zhì)量呢?
所以，有的公司設(shè)立工程監(jiān)理，對(duì)工地的質(zhì)量和衛(wèi)生狀況進(jìn)行監(jiān)督。但這也只是事后監(jiān)督，也就是出了質(zhì)量問題，才去解決，沒有從根本上建立控制質(zhì)量的體制，家裝質(zhì)量還是沒有辦法保障的。而這一點(diǎn)，正是多數(shù)家裝所不具備的，有一兩個(gè)工程監(jiān)理就不錯(cuò)了。但監(jiān)理如果出了問題，又怎么辦呢?如果監(jiān)理監(jiān)督不嚴(yán)格，讓不合格產(chǎn)品進(jìn)入下一道工序，或者監(jiān)理與工人相互包庇，又如何保證質(zhì)量呢?
一個(gè)對(duì)家裝工程有絕對(duì)保障的公司，必須有一套完善的質(zhì)量控制制度，它要包括：
1、材料驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
2、各工種施工工藝規(guī)范、現(xiàn)場管理制度
3、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、工長管理?xiàng)l例
4、完善的內(nèi)部驗(yàn)收制度
5、工地巡回檢查制度
6、質(zhì)量事故危機(jī)處理方案
7、完善的工程材料工費(fèi)核算制度……
質(zhì)量管理機(jī)制才是家裝質(zhì)量的保障。一個(gè)連質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都沒有的公司，即使有監(jiān)理，也不能保證每一戶都非常合格，因?yàn)槿吮旧砭邆涞牟环€(wěn)定因素，是不可靠的。
我們公司在質(zhì)量管理方面，建立了相對(duì)完善的管理機(jī)制，這一點(diǎn)可以從我們的質(zhì)量管理文化墻、開工儀式和現(xiàn)場管理制度就可以看出，所以，我們公司才能真正把您家裝修好!
另一個(gè)問題是保修和維修，要實(shí)現(xiàn)保修的承諾，就必須保障公司能夠長期生存下去。如果公司都不一定能夠生存下去，那么他們所說的保修兩年保修三年都不過是一句空話。
那么家裝公司如何才能長期生存下去呢?
公司完善的管理機(jī)制、優(yōu)秀的人才和有效的人才儲(chǔ)備機(jī)制、獨(dú)有的競爭力或者說核心競爭力、有效的市場營銷策略，只有這些方面都做到位了，才能保障家裝公司能夠持續(xù)經(jīng)營。
那咱們就要去看一看我們所選擇的家裝公司，是不是具備這些。所以，選擇家裝公司，首先要看的就是公司管理?，F(xiàn)在有很多小公司，連公司的衛(wèi)生管理都做不好，員工之間還相互扯皮，公司連員工的日?？记诙甲龅貌煌晟?，還談什么公司管理呢?有些公司連員工的工資都不一定按期發(fā)下去，又如何談得上有優(yōu)秀的人才和人才的儲(chǔ)備呢?說不定今天設(shè)計(jì)師為您服務(wù)了，明天他就會(huì)辭職!
現(xiàn)在有很多公司都不與員工簽定勞動(dòng)合同，員工的權(quán)益都沒有保障，何況還是客戶呢?大部分公司連早會(huì)都不開，有的一周連個(gè)例會(huì)也沒有，還有更小的公司，沒有財(cái)務(wù)，老板娘或老板的親戚兼任，財(cái)務(wù)制度很混亂，客戶所交的錢，都不一定能用上工程。過去就有一些公司，在收了客戶首付款后就消失了，客戶到工商局去投訴，結(jié)果該公司還沒登記。
更不用說家裝公司有一些核心競爭力和有效的市場營銷策略了。有些公司唯一的競爭策略就是價(jià)格超低，打價(jià)格戰(zhàn)，試問這樣的公司又如何保證能在激烈的家裝競爭中生存下去呢?就更不用說發(fā)展了。所以，不要相信家裝公司的保修承諾，要看他到底能不能生存下去，他決戰(zhàn)市場的有效策略是什么?
現(xiàn)在我向你介紹一下我們公司的管理…… 這時(shí)客戶已經(jīng)對(duì)很小的家裝公司開始堅(jiān)決不相信了，因?yàn)槟菢訒?huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以設(shè)計(jì)師將自己公司的管理方式、管理策略、營銷策略給客戶介紹一下，就一定能取得客戶的堅(jiān)信：只有這個(gè)公司才真正能把我家裝修好，我們的售后服務(wù)才有保障!
簽單暗示
設(shè)計(jì)師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會(huì)取得很好的效果。
什么是“簽單暗示”?
就是設(shè)計(jì)師在客戶溝通當(dāng)中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識(shí)。
“簽單暗示”什么時(shí)候都可以用，首次溝通時(shí)都可以用。比如：
當(dāng)客戶談到家裝環(huán)保的重要性時(shí)，設(shè)計(jì)師可以這樣說：
我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計(jì)上抓起，我會(huì)在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到盡量少用一些細(xì)木工板，比如吊頂就多用木方;施工時(shí)少用一些萬能膠，多用一些白乳膠;在材料上我們選用環(huán)保性能高的材料，竣工前我們還會(huì)做環(huán)保檢測，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心!
設(shè)計(jì)師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語言，使客戶有一種既成事實(shí)的感覺。
同時(shí)，設(shè)計(jì)師還可以盡早提供“施工進(jìn)度表”、“陪采時(shí)間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進(jìn)入簽單后的角色，并可請(qǐng)工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語言強(qiáng)化暗示。
簽單八步
自我介紹——策劃一下自己
介紹家裝新理念——先用理論讓客戶震憾
量房——是溝通的最佳時(shí)機(jī)
做預(yù)算——要有想省就省想高就高的本領(lǐng)
出方案——為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案
對(duì)圖紙進(jìn)行包裝——好圖需要好說明
講合同——合同講得透，工程無隱患
簽單、交錢——抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交
簽單后——很多人忽視的第九步
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