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　　作為裝修公司的家裝設(shè)計(jì)師，你要面臨的是客戶提出的各種要求，你必須勇敢地學(xué)會(huì)面對(duì)客戶。怎樣將你對(duì)面的客戶拿下，就要看你如何應(yīng)對(duì)了。不過家裝設(shè)計(jì)簽單終究是有脈絡(luò)可循的。現(xiàn)在給大家介紹一些家裝設(shè)計(jì)師接單高手在家裝設(shè)計(jì)接單的實(shí)踐中行之有效的九步接單法。

　　(一)做好為客戶解決問題的心態(tài)

　　家裝客戶可能正在焦頭爛額地為裝修發(fā)愁，不知選擇什么樣的風(fēng)格、什么的樣顏色、用什么的樣材料?？蛻粢苍S正焦急地等待著你的幫助。而你的設(shè)計(jì)方案、你的裝修知識(shí)，恰恰是你的客戶所需要的、甚至是渴望的，能否認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)家裝設(shè)計(jì)師保持良好的心態(tài)非常重要。作為家裝設(shè)計(jì)師，面對(duì)客戶你并不自卑，甚至很高尚。

　　1、接單從拒絕開始

　　設(shè)計(jì)師每天都跟許多的家裝客戶打交道，各式各樣的人，懷著各種目的的人，并不是每個(gè)來的家裝客戶都會(huì)簽單的，遭到拒絕的時(shí)候往往是很多的，也是很正常的。因此， “接單從拒絕開始”是設(shè)計(jì)師首先要保持的良好心態(tài)，也許這是一個(gè)優(yōu)秀的家裝設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)如何成功簽單的第一課。

　　我們必須一開始就清楚家裝設(shè)計(jì)接單的困難。因?yàn)榧已b設(shè)計(jì)接單是你的工作和職業(yè)，甚至可能是你一生的事業(yè);因?yàn)榧已b設(shè)計(jì)接單需要信心、恒心、勇氣、智慧、勤勞和技巧。而所有這些都不是一朝一夕可以養(yǎng)成的。請(qǐng)記?。阂獞?yīng)付任何困難的第一步就是去接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。

　　2、始終保持平等、誠(chéng)實(shí)和正直的心態(tài)

　　還有一種相反的情況，許多設(shè)計(jì)師在接待家裝客戶時(shí)，往往由于急于求成，所以面對(duì)家裝客戶種種要求，處理起來往往顯得過于圓滑世故，甚至達(dá)到欺騙的程度。其實(shí)這些都是對(duì)設(shè)計(jì)師成功接單有害的。始終保持平等的心態(tài)和誠(chéng)實(shí)正直的信念，是家裝設(shè)計(jì)師成功接單的關(guān)鍵。

　　其實(shí)，家裝設(shè)計(jì)師接單的過程，實(shí)際上是一個(gè)“價(jià)值轉(zhuǎn)移”的過程，或者說是一個(gè)“等價(jià)交換”的過程。設(shè)計(jì)師要作的工作就是如何把自己的這種“價(jià)值”告訴家裝客戶，并設(shè)法讓他接受：也只有家裝客戶認(rèn)可了你的“價(jià)值"，才會(huì)跟你簽單。而且這種價(jià)值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠(chéng)實(shí)的基礎(chǔ)上的，否則，任何一筆交易是很難簽單的。這是家裝客戶跟你簽單地唯一理由，也是設(shè)計(jì)師簽單成功地唯一途徑。

　　3、使自己的狀態(tài)達(dá)到顛峰

　　家裝設(shè)計(jì)師接待家裝客戶的過程從某種程度上說是一個(gè)推銷自己的家裝設(shè)計(jì)能力和知識(shí)技能的過程。家裝設(shè)計(jì)師要推銷自己的設(shè)計(jì)方案，首先要推銷設(shè)計(jì)師自己。你的穿著，言談，一舉一動(dòng)，無不影響著你的家裝客戶。始終保持積極、高昂、自信的狀態(tài)。

　　(二)讓客戶建立起絕對(duì)信賴感

　　我們知道，家裝客戶決定和你簽單，首先要解決的問題是信任。是否信任包括二個(gè)方面：一是家裝公司——報(bào)價(jià)高低和施工管理水平;二是設(shè)計(jì)師——最主要還是他是否信任設(shè)計(jì)師：你的個(gè)人品質(zhì)，專業(yè)知識(shí)和良好的服務(wù)態(tài)度使他們相信，你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心想要賺他們的錢。

　　1、建立信賴感的第一步是誠(chéng)實(shí)。

　　這個(gè)世界沒有誰愿意喜歡并接納虛偽的人。也沒有人愿意把自己的幸福、需要交給一個(gè)虛偽、一心只想賺取他金錢的人。當(dāng)你第一次和家裝客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的時(shí)候，他總是對(duì)你懷疑，并且充滿敵意。你的誠(chéng)實(shí)、坦率、親切和言行一致，將一步步慢慢化解家裝客戶心中的堅(jiān)冰，直到他承認(rèn)你、接納你，并且喜歡你、信任你，你也就能很快地和家裝客戶簽單了。

　　2、絕對(duì)信賴是簽單的關(guān)鍵。

　　在接待時(shí)，設(shè)計(jì)師必須得到信賴才能夠讓家裝客戶聆聽你說話。你需要取得絕對(duì)的信賴，才能夠使業(yè)主順利地跟你簽單。要?jiǎng)e人冒風(fēng)險(xiǎn)跟你簽單，就必須要讓他絕對(duì)地信賴你。

　　在簽單活動(dòng)中使用成功案例，是建立絕對(duì)信賴最有效的方法之一。往往一個(gè)好的成功案例本身就足以讓你成功簽單。最有效的成功案例是來自與家裝客戶類似或熟悉的人。當(dāng)一般人知道某些很類似他們的人也請(qǐng)你作設(shè)計(jì)并享用了你的服務(wù)時(shí)，他們都會(huì)受到很大的影響。當(dāng)某人一聽到他認(rèn)識(shí)或尊敬的某人已經(jīng)跟你簽訂了家裝合同，他通常會(huì)立刻做出相同的決定，他根本不需要再聽其它的說詞。假如另外一個(gè)類似他的人會(huì)滿意，那么他一定也會(huì)滿意。

　　(三)了解客戶的需求和渴望

　　在設(shè)計(jì)師的接單工程中，了解客戶的需求是非常重要的。設(shè)計(jì)師只有了解客戶的家裝需求，特別是客戶的真正需求，才能設(shè)計(jì)出客戶滿意的設(shè)計(jì)方案。因此，設(shè)計(jì)師了解客戶的需求是設(shè)計(jì)接單的前提和基礎(chǔ)。然而，遺憾的是，大部分的家裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)都搞不清楚家裝客戶真正需要的是什么?家裝客戶總是有需求的，如果僅僅只從表面上看，家裝業(yè)主的需求是似乎是很多的，設(shè)計(jì)師要透過家裝客戶提出的眾多紛雜的家裝要求，看到家裝客戶真實(shí)的需求。

　　在家裝客戶的這些需求之中，我們還要把握住家裝客戶最渴望的是什么。我們知道，在設(shè)計(jì)師接單過程中，家裝業(yè)主的需求和渴望是不同的，渴望是家裝設(shè)計(jì)簽單的熱鈕，是設(shè)計(jì)中能夠打動(dòng)客戶簽單的閃光點(diǎn)。家裝設(shè)計(jì)師的任務(wù)就是尋找出家裝客戶的需求和渴望，并按下這個(gè)成交熱鈕。

　　了解簽單成功和失敗原因是你改善的關(guān)鍵所在。你可以列出最近簽單的5位家裝客戶的名單，你大概都已經(jīng)跟他們熟到直呼其名的地步了。然后，打電話問候他們，待氣氛和諧之后，問他們當(dāng)初最終決定請(qǐng)你設(shè)計(jì)的原因。你要仔細(xì)地聆聽，要能聽出表面動(dòng)機(jī)(品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)值、價(jià)格、服務(wù)速度、公司聲譽(yù)等)和內(nèi)心動(dòng)機(jī)(家裝客戶真正決定向你簽單的基本感性因素)。你要仔細(xì)地聽出那些感性字眼，這些字眼透露了家裝客戶內(nèi)心深處的強(qiáng)烈情緒。在訪談家裝客戶之后，開始把相同的理由標(biāo)明出來。假如夠幸運(yùn)的話，你可以發(fā)現(xiàn)到一般人向你簽單的重要原因。關(guān)于怎樣了解客戶的真實(shí)需求和渴望，我們?cè)诤竺娴膬?nèi)容中會(huì)詳細(xì)講解。

　　(四)提出解決方案、發(fā)掘方案價(jià)值

　　這是家裝設(shè)計(jì)接單的第四個(gè)步驟，就是精心提出解決方案，發(fā)掘家裝方案的價(jià)值。這個(gè)方案，包括設(shè)計(jì)方案、施工方案和預(yù)算報(bào)價(jià)方案等全部圖紙文件。

　　第一步，精心準(zhǔn)備的設(shè)計(jì)方案非常重要，這是設(shè)計(jì)師在充分了解家裝客戶的真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，運(yùn)用自己的設(shè)計(jì)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)而提出的完美解決方案。凝結(jié)著設(shè)計(jì)師的汗水和智慧.是能否真正打動(dòng)客戶簽單的基礎(chǔ)。關(guān)于這方面的知識(shí)和技能，我們將在后面的內(nèi)容中詳細(xì)講授，這里著重強(qiáng)調(diào)的是，假如設(shè)計(jì)師作出了設(shè)計(jì)方案后，應(yīng)該如何向客戶介紹。

　　設(shè)計(jì)師首先要列出這個(gè)家裝設(shè)計(jì)方案對(duì)家裝客戶的好處，并從中提出問題。比如說，你希望節(jié)省裝修費(fèi)用嗎?你希望用又便宜又結(jié)實(shí)的材料作出最好的裝修效果嗎?用諸如此類的問句引起家裝客戶對(duì)設(shè)計(jì)的興趣。

　　第二步，你在向家裝客戶介紹設(shè)計(jì)方案時(shí)，家裝客戶會(huì)在心里或口頭上問你類似的問題：你是誰(你的成功作品案例和公司的背景資料)?我為什么聽你介紹?聽你的話對(duì)我有什么好處?等等。這些問題你必須仔細(xì)聆聽，并認(rèn)真加以作答。這樣做，你給家裝客戶提供了一種受人尊重的感覺，從而使家裝客戶開始喜歡你。

　　第三步就是了解家裝客戶對(duì)于你給出的這個(gè)家裝設(shè)計(jì)方案的“價(jià)值”觀。這是簽單成功的關(guān)鍵所在.設(shè)計(jì)師要善于發(fā)掘家裝設(shè)計(jì)方案的價(jià)值。一般設(shè)計(jì)師為家裝業(yè)主精心設(shè)計(jì)的家裝方案一定都有很多突出的特點(diǎn)，其中很多特點(diǎn)設(shè)計(jì)師都自認(rèn)為能給家裝客戶帶來好處。但是遺憾的是，家裝客戶并不是這樣認(rèn)為，他們往往有他們自己的看法。設(shè)計(jì)師欣賞的地方，也許客戶并不感興趣，而設(shè)計(jì)師不感興趣的，也許正是家裝業(yè)主認(rèn)為非常有“價(jià)值”的地方。站在不同的角度，家裝業(yè)主和設(shè)計(jì)師有著不同的“價(jià)值”觀。家裝客戶簽定你的設(shè)計(jì)方案是因?yàn)槟愕脑O(shè)計(jì)方案的“價(jià)值”符合他的價(jià)值觀。設(shè)計(jì)師要善于找出你的設(shè)計(jì)方案中符合業(yè)主需求的“價(jià)值”。

　　(五)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出分析

　　問各位一個(gè)問題，當(dāng)某個(gè)家裝客戶還沒有跟你簽單前，是否只有你一個(gè)人在為你的這位家裝客戶做家裝方案?當(dāng)然不是，你的家裝方案總是會(huì)受到來自各方的沖擊，一不小心，你的家裝客戶就會(huì)拒絕你而和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽定家裝合同。你只有比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色，才能吸引你的家裝客戶。因此，在初步做出家裝方案之后，緊接著就應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，特別是那些規(guī)模和名氣還比較小，處于剛起步和發(fā)展的公司和設(shè)計(jì)師。

　　任何家裝方案，都會(huì)受到來自強(qiáng)勁對(duì)手的沖擊，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起來，我們的家裝方案也許并不完美。在與家裝客戶會(huì)面的時(shí)候，家裝客戶肯定會(huì)拿我們的設(shè)計(jì)與同等級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較。在這種情況下，你應(yīng)該盡可能去發(fā)掘你的設(shè)計(jì)的價(jià)值，尤其是設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)方面。你應(yīng)該使家裝客戶完全相信他們的需求與渴望，正是你設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)我們應(yīng)該坦率地承認(rèn)我們的家裝方案的不足之處，不過隨后你應(yīng)該指出，這些不足并不妨礙家裝客戶簽單后所獲得的好處和利益?？隙〞?huì)有比你實(shí)力強(qiáng)、檔次高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然他們比你的費(fèi)用貴、成本高。家裝客戶有時(shí)會(huì)把你的設(shè)計(jì)方案與這類設(shè)計(jì)方案進(jìn)行比較，這時(shí)，你應(yīng)該很尊重家裝客戶的比較，同時(shí)指出他們的價(jià)格比你的高得多，如果家裝客戶真的做出簽訂對(duì)手的設(shè)計(jì)方案的決定，可能投資成本會(huì)太高一些，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)大些。隨后，要讓家裝客戶相信，你目前的家裝方案已足夠滿足家裝客戶的在使用功能和風(fēng)格色彩上的需求，而且價(jià)格也相當(dāng)?shù)暮侠怼?/span>

　　(六)解除客戶反對(duì)意見

　　在做完競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析之后，設(shè)計(jì)師要做的將是最艱難的工作——解除家裝客戶反對(duì)意見。這也是家裝設(shè)計(jì)師最不喜歡，而家裝客戶也倍感壓力的家裝接單流程之一。但它的重要性也在于此，因?yàn)槟阋坏┗饬艘粋€(gè)反對(duì)意見或消除了一個(gè)障礙，往往會(huì)是達(dá)成簽單的重要關(guān)鍵。你化解了反對(duì)意見，同時(shí)也就意味著可以最后簽定合同了。反對(duì)意見往往會(huì)轉(zhuǎn)化成簽單的理由。正如同家裝客戶簽訂設(shè)計(jì)方案會(huì)有一項(xiàng)主要的理由一樣，他也會(huì)有一個(gè)反對(duì)簽單的主要理由。你能夠強(qiáng)調(diào)簽單理由而消除反對(duì)意見，那么最后成功簽單自然會(huì)水到渠成。

　　(七)簽定家裝合同

　　當(dāng)你走已經(jīng)解除了客戶前面的所有顧慮時(shí)，接下來就進(jìn)人我們接單的關(guān)鍵步驟：簽單。簽單成功的定義是收到錢，是整個(gè)家裝設(shè)計(jì)的根本目標(biāo)。一位優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師應(yīng)該具有明確的家裝設(shè)計(jì)接單目的，千方百計(jì)地促進(jìn)簽單成功。設(shè)計(jì)師不僅要繼續(xù)接近家裝客戶和說服家裝客戶，而且要鼓動(dòng)家裝客戶，促使家裝客戶立即采取簽單行動(dòng)，完成一定的簽單手續(xù)。設(shè)計(jì)師需要掌握的簽單方法有很多，如何抓住簽單信號(hào)，如何掌握簽單時(shí)機(jī)，如何避免簽單障礙，以及如何針對(duì)不同情況采用不同簽單方法。

　　(八)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

　　設(shè)計(jì)師接單高手的一個(gè)重要資源是從家裝客戶的轉(zhuǎn)介紹而來，這也是我們要強(qiáng)調(diào)高度重視家裝客戶關(guān)系的原因。當(dāng)你完成簽單之后，應(yīng)該盡快向你的家裝客戶要求轉(zhuǎn)介紹，盡可能多地獲取一些準(zhǔn)客戶。你應(yīng)該跟你的家裝客戶重新確認(rèn)一遍設(shè)計(jì)方案的價(jià)值，讓它深深印入你的家裝客戶的大腦。接下來應(yīng)該跟你的家裝客戶要求同等級(jí)的家裝客戶一到二位，然后跟家裝客戶了解準(zhǔn)客戶的背景資料，尤其是他們的電話號(hào)碼。接下來你要做的就是打電話給準(zhǔn)客戶，表明來意，約定時(shí)間，并肯定和贊美他。這樣，你很快就開始了新一輪的接單活動(dòng)，你如果能一直這樣地堅(jiān)持下來的話，你成為一個(gè)超級(jí)設(shè)計(jì)師接單高手的時(shí)間也就不遠(yuǎn)了。

　　(九)做好家裝客戶服務(wù)

　　做好客戶服務(wù)是家裝設(shè)計(jì)師成功接單的第九大步騾。但這個(gè)步驟不僅是在簽單之后才進(jìn)行的，其實(shí)在整個(gè)簽單過程，家裝設(shè)計(jì)師都應(yīng)該具有良好的服務(wù)意識(shí)。你通過家裝設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)來接近和取悅你的家裝客戶，你通過家裝設(shè)計(jì)方案和施工組織管理服務(wù)來消除家裝客戶心中的疑慮和不滿，你通過監(jiān)理、驗(yàn)收和保修等服務(wù)來維持和發(fā)展你與家裝客戶的良好關(guān)系，讓他能主動(dòng)地繼續(xù)欣賞你的家裝服務(wù)。如果你的服務(wù)讓你和家裝客戶的感情發(fā)展到無話不談的程度，你想，他或者他的朋友如果想裝修還會(huì)去和別的家裝設(shè)計(jì)師簽單嗎?那是當(dāng)然，一個(gè)好的家裝公司可以是從朋友口中得知，換作是你，你也會(huì)相信朋友的親身經(jīng)歷。

　　漸漸地?zé)o論是什么樣難纏的客戶，只要依照這9大步驟，每一步都做好，到最后都會(huì)達(dá)成了交易，并且彼此成為好朋友。以上就是裝修公司接單的九大秘訣，每當(dāng)在接單過程中遇到困難的時(shí)候，就要去審視在哪一個(gè)環(huán)節(jié)，哪一步驟上出了問題，當(dāng)修正了那個(gè)環(huán)節(jié)之后，問題也就迎刃而解了。希望以上方法對(duì)裝修公司能夠帶來幫助，更多裝修策略盡在永州裝修網(wǎng)。